Sinonime: diferențiatorii și propunere de valoare.
Sunt acele lucruri care te fac diferit și reprezintă armele tale în fața concurenței. S-ar putea să ai una sau două caracteristici unice comune cu alți competitori, dar nu poți avea 3 caracteristici unice comune nici măcar cu un competitor. Stabilește care sunt acele 3 caracteristici care fac compania ta să fie unică pentru clientul ideal (atenție, gândește din perspectiva clientului ideal).
Scopul nostru: concentrarea.
Cea mai întâlnită greșeală: să facem de toate, în toate industriile, pentru toți. Este un joc care nu poate fi câștigat.
Un exemplu. Cele trei caracteristici unice ale Southwest: prețuri mici, zboruri la timp și distracție. Este cunoscută povestea femeii care trimitea după fiecare zbor o scrisoare de nemulțumire. Una dintre scrisori a ajuns pe biroul directorului executiv. După ce a citit-o în maxim 60 de secunde acesta i-a scris:
Dragă domană Măr pădureț, ne veți lipsi. Cu drag, Herb.