În interiorul următoarelor procese: CINE, CE, CUM, Strategie - avem nevoie să răspundem la câteva întrebări:
CINE este compania care poate deveni clientul meu ideal?
CE am de făcut eu ca acea companie să devină clientul meu ideal?
CUM ajung cel mai ușor și ieftin la acea companie ca să devină clientul meu ideal?
Strategie: Care este cel mai simplu model, pași, pe care dacă îi urmez generăm cele mai multe interacțiuni între noi și clientului ideal astfel încât să ne aducem reciproc valoare?
Clientul ideal este cel cu care fac cel mai ușor, ieftin, simplu, rapid și profitabil afaceri.
Sunt câteva avantaje atunci când avem o declarație clară a lui CINE:
• Nu o luăm personal când suntem refuzați
• Nu irosim resurse: ofertă, discuții, energie ... pentru firmele care nu avem cele mai mari șanse să devină clienți
• Focus - ne concentrăm toate energiile și resursele pentru cel mai de șansă client (ex. Dacă o companie devine clientul nostru atunci când îl sunăm de 9 ori, nu vom suna 10 clienți de 8 ori = 80 de telefoane, ci unul de nouă ori = 9 telefoane și avem rezultatul: un client).
CINE + CE + CUM + Strategie = Avantaje interne
Cine = Acei clienți de bază care cumpără produsele și serviciile noastre la un profit optim pentru noi.
CE = Oferta noastră neobișnuită pe care afacerea ta o deține și o poate livra.
CUM = Strategia care va convinge clienții tăi de bază să cumpere oferta ta neobișnuită față de ce oferă competiția
STRATEGIE/ măsurători = O serie de acțiuni imaginare care vor duce cu brio oferta ta neobișnuită și o va face bine cunoscută clienților tăi de bază
Nu e destul să definești clientul ca pe o statistică, du-te dincolo de caracteristicile demografice. Ce înseamnă să îți cunoști clientul:
să îi înțelegi nevoile
preferințele
prejudecățile.
Să înțelegi clientul tău este vital pentru a crea o strategie robustă și eficientă care va duce la creșterea afacerii. Ai o șansă mult mai mare să îți vinzi produsele sau serviciile la cineva pe care îl cunoști și pe care îl înțelegi.
Cea mai simplă metodă de a-ți cunoaște clientul este să stai față în față cu el = sună potențiali clienți și vorbește cu ei, ascultă-i, spune-le de tine. Formează-ți o imagine mentală despre clientul la care vrei să îi vinzi. Ai nevoie să te gândești la clienții tăi ca la o persoană, nu ca la un număr statistic. Doar în acest fel vei avea o experiență pozitivă în vânzare.
Să îți cunoști clientul țintă și să comunici cu el un mesaj consistent este cheia pentru creștere.
Pentru a face acest proces singur, ai nevoie să treci printr-un training pe aceste procese de cel puțin de opt ori.
Acum că înțelegi importanța CINE+CE+CUM+Strategie, probabil că ești dornic să descoperi oferta neobișnuită a propriei tale afaceri. Așa cum am făcut-o în căutarea lui CINE, clientul principal, îți voi oferi un proces pas cu pas care îți permite să definești oferta neobișnuită pe care o poți deține ca și pârghie în relația cu clientul tău.
Ia fiecare pas pe rând, acordă atenția necesară. Fiecare este conceput pentru a încuraja gândirea obiectivă, pentru a te asigura că privești cu mult dincolo de tranzacția îngustă dintre tine și clientul tău. Pentru a crea o ofertă care te va ajuta și va inspira clienții. Pentru a oferi o experiență semnificativă și benefică la fiecare punct de contact cu clientul.
