De ce m-aș complica?
Noi suntem obsedați de costuri. Vrem de fiecare dată să facem tot posibilul să maximizăm profitul. Acest lucru se poate face, de cele mai multe crescând calitatea produsului, dar și prin controlul costurilor. Când ne gândim la evenimente sau webinarii (le putem pune în aceeași oală de data aceasta) vrem să creștem dorința în prospecți pentru produsul nostru. Pentru noi evenimentul atinge direct o coardă sensibilă, emoțională. Cumva, dacă vrem o companie să ia o decizie rațională, printr-un eveniment, intenția este să depășească o barieră emoțională.
Ne dăm seama că oamenii, în procesul lor decizional, nu au încredere în noi până nu ne văd în persoană. Până nu ne văd fața de dincolo de farduri. Până nu ne aud. La un eveniment ne văd și ne aud.
Pentru noi e greu să mergem din ușă în ușă la fiecare companie, fără să avem cât de cât siguranța unei tranzacții. Ca să maximizăm vânzarea, în contextul prospecților (mă repet ca să fiu sigur că sunt auzit), preferăm să îi adună pe toți într-un singur loc și să vorbim o singură dată.
Unii au nevoie să vadă produsul, alții au nevoie să îl atingă, alții au nevoie să pună întrebări, cât pot ei de multe. La un eveniment toate acestea pot avea loc.
Costurile cu atragerea de clienți noi, pot fi la un moment dat complicate și apăsătoare. Dacă îi adunăm pe toți într-un singur loc, ne conectăm mai ușor unii la alții. De multe ori scriem mesaje, companiile le citesc, dar beneficiul financiar nu ajunge de fiecare dată pe lista de decizii a clientului. Unele beneficii sunt complet străine de sinapsele noastre. Într-un eveniment sau webinar ne vedem față în față, ne vedem reacțiile și putem identifica la ce informații avem cel mai bun răspuns.
În ce fel un eveniment/webinar este important?
Printr-un eveniment/webinar companiile potențiale câștigă mai repede și mai multă încredere în noi, cei care livrăm serviciile, și produse.
La un eveniment putem face demonstrații. Demonstrațiile, să vadă clientul, cu ochii lui, efectul, duce la și mai multă încredere. În felul acesta produsul sau serviciul nostru poate fi vizionat în plină acțiune.
Să ne gândim la produse ceva mai complex. Pentru acestea avem nevoie de mai multă consultanță. Fără informațiile suplimentare clientul nu va lua o decizie în favoarea noastră. Acest tip de consultanță, în interiorul unui eveniment sau webinar crește șansele să vindem produse mai scumpe, care duc inclusiv la mărirea mediei per tranzacție.
Clientul nostru ideal are parte de interferențe cu noi: reclame, landing page-uri de vânzare, dar de fiecare dată când le citește caută un singur lucru: preț. Dacă nu este nimeni, din partea noastră, care să treacă prin tot procesul de vânzare, de obicei clientul ori va încerca să cumpere ieftin, ori va trece la următoarea ofertă. Care, de cele mai multe ori, este de la concurență. Momentul în care clientul se relaționează cu oferta sau produsul nostru vrem să îl maximizăm cât de mult putem. Cum? Tratându-i obiecțiile.
Reclamele, videourile sunt bune, dar permit o interacțiune doar la nivel vizual sau auditiv. Într-un eveniment inițiăm o relație mai personală, mai aproape de problema, nevoia, clientului.
De fiecare dată când facem un video sau o reclamă, noi presupune o anumită reacție din partea clientului sau avem minte o problemă pe care ar putea să o aibă clientul. La un eveniment, putem discuta cu clientul direct, să identificăm realitatea din spatele unor efecte care ne încurcă în analiză. Din experiență am văzut că cel mai mult învățăm de la clienți, de aceea vrem cât mai multă interacțiune cu ei.
La ce rezultate să ne așteptăm?
Pe unii îi chemăm, dar nu vor veni. Alții vor veni, dar nu vor cumpăra. Toți trebuie tratați cu același respect. - Aș vrea să vină clienți la webinar din ce în ce tot mai mulți. Să nu uităm, evenimentul/webinarul este despre client, nu despre noi.
Să avem în vedere că prospecții deja au depus un efort de a veni la noi, la eveniment. Mai ales, dacă avem un eveniment creat fizic. Clientul depune efort și în cazul unui webinar, chiar dacă nu se deplasează. Își dă din timpul lui, rupe din timp de la cei dragi și nu lucrează la lucrul lui care îi duce beneficii în afacere.
În concluzie fă un eveniment/webinar pe cinste. Fă clientul să se simtă bine. Adu valoare pentru cei care au răspuns invitației tale. Și așa mai departe.
Comments