top of page

Procesul prin care vinzi postul

Rezultatul procesului de selecție este angajarea unei persoane talentate în firma ta. Procesul nu se încheie odată cu ultimul interviu și decizia ta referitoare la candidați. Procesul se încheie în momentul în care candidatul pe care îl dorești lucrează la tine în firmă.


Sigur că tu nu poți lua decizia în locul lui, dar poți face ceva să crești șansele ca decizia lui să fie în favoarea ta: poți să îi vinzi postul.


Ce înseamnă să vinzi postul?

=

Să vinzi postul nu înseamnă să manipulezi candidatul. Înseamnă să asculți cu atenție răspunsurile lui de pe tot parcursul procesului de selecție, să identifici care sunt aspectele care contează cel mai mult pentru el și să îi oferta de angajare în termenii relevanți pentru el. Să vinzi postul înseamnă într-o anumită măsură să te pui în papucii lui, să vezi lucrurile cum le vede el și să îi prezinți oferta din această perspectivă.


De ce e important să vinzi postul?


Poate te întrebi: de ce este important să vând postul? Dacă a venit la toate interviurile este clar că omul e interesat ... Și ai dreptate! Dar interesul pentru post nu îți oferă garanția acțiunii, a semnării contractului de muncă. S-ar putea ca la finalul unui proces lung și solicitant de selecție să pierzi candidatul. Talentele au mai multe oferte atrăgătoare în același timp. Nu bâjbâi și nici nu te relaxa prea tare după ce ai terminat interviurile. Acesta este momentul în care te poți diferenția de celelalte oferte de angajare de pe piață.


Cum arată o ofertă care vinde postul?


Oferta este scrisă. Chiar dacă pe parcursul interviurilor ai discutat deja cu candidatul despre rezultatele așteptate și detalii legate de post, este important ca la final să îi dai o oferta scrisă. Un document clar și complet, care acoperă atât aspectele impuse de cadrul legal, cât și cele ce țin de specificul postului și cultura firmei. O ofertă scrisă transmite seriozitate și siguranță. Este un punct de referință obiectiv, care aduce claritate atât pentru candidat, cât și pentru angajator. Și te scutește de multe interpretări subiective care pot apărea în cazul comunicării verbale.


Oferta este personalizată. Nu este un document standard și impersonal, listat automat din calculator. Este o ofertă care transmite celui care o citește că este apreciat și dorit în firmă. Nu este doar candidatul cu numărul 283.


O serie de rapoarte cu privire la angajatorii de top și criteriile angajaților în alegerea acestora îți pot da indicii cu privire la ce contează cel mai mult în decizia de angajare. Dar preferințele diferă de la persoană la persoană, așa că e important să identifici care e ordinea priorităților pentru candidatul pe care îl dorești și să structurezi oferta în funcție de aceasta.


Principalele criterii care influențează decizia de angajare a unui candidat sunt:


  • Potrivirea - legătura dintre viziunea, nevoile și cultura firmei și obiectivele, punctele tari și valorile candidatului. Oferta care vinde postul transmite clar: Asta facem noi ca și companie. Și acesta este modul în care te potrivești tu. Potrivirea este de departe cel mai important aspect de vândut. Exact așa cum angajatorii caută persoane care pot excela pe un rol, candidații caută roluri în care pot excela. În momentul în care arăți preocupare sinceră față de cât de mult se potrivește un candidat în firma ta, te diferențiezi de concurență. 99% dintre concurenții tăi nu fac asta. Majoritatea sunt preocupați doar de cât de bine li se potrivește lor un candidat, nu și de cealaltă parte a monedei.

  • Familia – care sunt implicațiile mai largi ale schimbării locului de muncă. Oferta care vinde postul comunică: Acestea sunt demersurile pe care le vom face ca firmă, pentru ca această schimbare să fie cât mai ușoară pentru familia ta. Familia candidatului joacă un rol important în decizia de a accepta sau nu un post. Prin urmare trebuie tratată cu importanță. Uneori partenerul sau copiii nu sunt dispuși să treacă printr-o schimbare majoră pe care o poate aduce un loc de muncă nou, în special dacă acesta implica o locației diferită sau un program de muncă semnificativ diferit. În oferta de angajare trebuie luate realist în considerare implicațiile schimbării asupra familiei și găsirea de soluții concrete. Familia este cu atât mai importantă când angajarea se face într-o firmă mică. Este nevoie de un transfer mult mai mare de încredere, decât în cazul unei firme mari.

  • Libertatea - autonomia pe care o va avea candidatul în luarea deciziilor. Oferta care vinde postul transmite clar: Îți voi acorda un grad mare de libertate. Nu voi face micromanagement. Libertatea este una dintre cele mai mari valori ale forței de muncă din zilele noastre. Talentele nu o să accepte niciodată micromanagementul. Este împotriva naturii lor, a caracteristicilor care îi diferențiază de medie. Aceasta este cu atât mai adevărat pentru cei din Gen Z. Nimic nu o să îi îndepărteze ca ideea de a lucra pentru un șef directiv. Ei caută poziții în care au autonomie și pot excela.

  • Valoarea materială - stabilitatea companiei și avantajele financiare pe care le oferă. Oferta care vinde postul transmite clar: Dacă îți atingi obiectivele, câștigurile tale vor fi de ..... în următorul an, și de .... în următorii 5 ani. Cercetările arată că în timp ce banii sunt un factor demotivator dacă sunt insuficienți sau nu sunt corelați cu performanța, rareori sunt un factor motivator. Banii sunt un pilon important în decizia de angajare, dar nu sunt o bază de sine stătătoare. În momentul în care beneficiile financiare sunt corect și transparent legate de performanță, crești șansele ca angajații să rămână pe termen lung.

  • Atmosfera - mediul de lucru și relațiile personale pe care candidatul le va dezvolta în acest context. Oferta care vinde postul comunică: Ne simțim bine împreună, făcând..... Cred că îți va face plăcere să lucrezi aici. Un angajat petrece mai mult de o treime din timpul lui la locul de muncă. Ar fi de dorit să îi placă.


Când vinzi postul?


Vânzarea este un proces continuu, care necesită atenție constantă încă de la primul contact cu candidatul.


Vânzarea începe cu înțelegerea intereselor unei persoane, a etapei în care se află, a ce caută, ce își dorește cu adevărat. Și asta se poate face în primele întâlniri de stabilire de relații cu persoane talentate.


Vânzarea continuă pe parcursul interviului. În prima parte, timpul este folosit pentru a cunoaște candidatul și a afla informații. În a doua parte a interviului, candidatului i se oferă oportunitatea de a adresa întrebări despre firmă și despre rol. Dacă asculți cu atenție răspunsurile lui, deja ai o idee despre ceea ce este important pentru el și poți formula răspunsurile ținând cont de asta. Îi vinzi ce îl interesează.


O altă oportunitate de vânzare este în intervalul de timp dintre ofertarea postului și răspunsul candidatului. Prea des managerii se retrag în această perioadă, considerând că angajatul prospect are nevoie de timp de gândire. E adevărat, s-ar putea să aibă nevoie de timp, dar acest interval poate fi folosit ca o perioadă prelungită de curtare. Ține legătura constant cu el.


Scopul vânzării este să-l determini pe candidat să zică cât mai repede DA. Dar nu presupune că în momentul în care obții răspunsul, ai încheiat cursa. Candidatul încă are timp să se retragă. Încă are și alte oferte, familia lui s-ar putea să fie încă preocupată de cum o va afecta această schimbare. Până în momentul în care și-a luat angajamentul 100% față de această decizie, riscul să se răzgândească este real. Chiar și după ce ai primit răspunsul pozitiv, continuă să păstrezi legătura cu el și acordă o atenție deosebită domeniilor care contează pentru el.


În cele din urmă vine și ziua când noul angajat începe efectiv să lucreze la tine în firmă. Încă procesul de vânzare nu s-a terminat. Rata de eșec în primele 3 luni de la angajare este alarmant de mare. Noii angajați au îndoieli cu privire la decizia luată și încearcă să își reducă pierderile. Aceasta poate însemna chiar renunțarea la job. În această etapă soluția este să investești într-un program puternic de inducție. Acest program implică mai mult decât un prânz de bun venit sau o orientare oferită de departamentul de resurse umane. Acest program presupune ca în primele luni să te asiguri că noului angajat i se asigură toate oportunitățile pentru a avea succes. Partea bună este că ținând cont de procesul și instrumentele folosite până acum, ai la dispoziție toate informațiile necesare creării unui asemenea program.


Care este cel mai important aspect în vânzarea postului către un candidat?


Perseverența. Nu accepta primul refuz ca răspuns final. Investește constant în relația cu un angajat talentat. Fă presiuni pozitive asupra lui până când îl aduci în firmă.



9 afișări

Postări recente

Afișează-le pe toate

Comments


bottom of page