În ce fel secvențele de email măresc rata de conversie? Printr-o secvență de email vei pune în mintea clientului beneficiile financiare ce urmează folosirii produsului tău. Faci educația necesară astfel încât clientul să plătească pentru valoarea pe care o aduce produsul tău în afacerea lui. În acest fel poți genera profitul de care ai nevoie să crești. Nu vei vinde din perspectiva prețului de achiziție, care te lasă fără adaos. Secvențele de email sunt atât pentru clienți cât și pentru angajați. Proiecția financiară a produsului tău nu este de fiecare dată împărtășită de angajați. Prin texte scrise te asiguri că repeți destul de des, astfel încât inclusiv angajații vor ajunge să cunoască și să creadă în beneficiile financiare ale produsului. Mai mult, le vor chiar susține în fața clientului. Ca să poți crește ai nevoie constant de produse noi. Din păcate forța de vânzări nu asimilează informația cât de rapid ai vrea tu. Nu toți vânzătorii vor fi pregătiți să prezinte produsul în clientului tău ideal. Prin aceste secvențe de email te asiguri că vânzătorii tăi au toate argumentele necesare ca să închidă o tranzacție mai rapid. De ce este important pentru afacerea ta să ai o secvență de email prin care să mărești rata de conversie? Fiecare vânzător achiziționat se comportă după cum consideră el că e mai bine ca să închidă tranzacții cu clienții tăi. Uneori propria intuiție îi ajută, de cele mai multe ori NU. Ce știu sigur? De fiecare dată când vii cu produse noi, prima barieră e vânzătorul, care încearcă să te convingă că nu funcționează, clienții nu vor cumpăra. Deși ar trebui să aibă păreri în folosul companiei, vânzătorii și directorii de vânzării sunt subiectivi. Preferă să susțină idei care îi ajută pe ei să încaseze bani mai mulți, pe termen scurt. Nu îți oferă perspectiva obiectivă a pieței, de care ai nevoie atât de disperată să poți genera creștere. Prin acest instrument de marketing: secvență de email, te asiguri că forța ta de vânzări depășește acele bariere mentale. O secvență de email bună, îți asigură acel flux de informații pe care vrei ca vânzătorii tăi să îl prezinte în mod structurat clientului. Din păcate, proprii angajați sunt sabotorii produselor noi. Este o reacție naturală la nou. De ce? Pentru orice produs nou, ai nevoie, tu și echipa ta, să ieși din zona de confort, să depui un efort de învățare, să îți asumi riscuri, să testezi și … să chiar vinzi. Echipa ta de vânzări nu are cum să opereze cu atât de multe informații despre produse. Aceste emailuri îi ajută să trateze obiecțiile pe care le ridică clienții sau să se prezinte într-un mod profesionist în fața clientului. Procesul decizional nu este liniar. Fiecare client reacționează la anumite informații. Tu ești cel care trebuie să îl asiste pe client în tot procesul, până cumpără repetitiv și te va recomanda. Secvența de email construiește în mintea lui argumente pentru a știi în ce fel decizia de a cumpăra de la tine este bună pentru el. Clienții au nevoie de mai multe interacțiuni creative cu produsul tău. Iar tu ai nevoie să trezești dorința în ei ca să îți ceară cel puțin prima și ultima ofertă. Prima ofertă ca să treci cu ei prin tot procesul de educare. Ultima ofertă, ca să fii la masa de negocieri când iau decizia finală. Ochii care nu se văd se uită. Este aproape imposibil echipa ta de vânzări să facă vizitele necesare achiziției. Prin email rămâi în atenția clientului, chiar și atunci când acesta decide să încerce produse de la concurență. Ceea ce, să fim sinceri, nu poți evita. Iar uneori te chiar ajută
Sunt și produse mai complexe care necesită să fie configurate împreună cu clientul. Gândește-te la următorul exemplu: cumperi un joc de strategie, iar ca să te bucuri de el ai nevoie să creezi mai întâi lumea. Jocul este bun, totul pare că e la locul lui. Problema este că experiența pe care o ai în relație cu produsul, în cazul acesta cu jocul, este pe măsura lumii pe care o creezi. În esență, dacă îți dorești clienți care să aibă o experiență pozitivă cu tine și produsul tău, livrează, în cel mai scurt timp, informațiile necesare ca acesta să își poată construi lumea și apoi să se bucure de ea. Numai atunci te va recomanda.
O secvență de email ca să crești rata de conversie poate fi soluția. De ce? Este modalitatea prin care ajungi în fața ochilor clienților cu o informație scrisă, pe care ai, cele mai mari șanse, să o citească.
Ce tipuri de emailuri poți face?
Diferența dintre emailurile pentru prospecți și emailurile pentru conversie o face documentul de la care pornești. În cazul prospecților pornești de la o pagină de vânzare generală. În cazul conversiei îți sugerez să pornești de la Oferta care Vinde.
Ce poți face? Ia fiecare parte din ofertă și detaliază.
PENTRU CINE. Clarifică cui i se potrivește cel mai bine oferta ta. În felul acesta clientul știe dacă se află sau nu în publicul tău țintă. În felul acesta grăbești decizia lui. Va știi dacă e pentru el. Va știi dacă e pentru acum.
TERMENUL DE VALABILITATE. Întâlnesc mulți vânzători care nu se folosesc de termene de valabilitate. Ai nevoie să miști clientul din loc, ca să cumpere acum. Pentru mine nu e tot una dacă într-o lună convertesc 2 clienți sau 1000 de clienți. Rata de conversie are două componente: cât mai rapid și câți mai mulți. Combinația dintre ele, cât mai mulți în cel mai scurt timp, face minuni.
DESPRE TINE. Acum e momentul să spui ceva despre tine. Oferta nu este despre tine, este despre client. Dar ca să mărești șansa de cumpărare, ai nevoie să construiești relații, ai nevoie să fii cunoscut.
BENEFICII ȘI CARACTERISTICI. Repetiția este mama învățării. Cumva majoritatea cred lucrul acesta, puțini știu cum să îl practice. Și apoi vin cu invenții: teoria ca teoria, dar practica ne omoară. Nu este adevărat. O teorie bună se poate și aplica. O invenție, un concept, doar gâdilă urechile. Trainingurile cu cuvintele fără rost, care duc la ceartă. Prin secvențe de email poți repeta beneficiile produsului în nenumărate feluri: le poți descrie, poți evidenția rezultatele la care să se aștepte clientul tău, îi poți spune cum să folosească produsul, explică standardul la care se poate folosi produsul tău și așa mai departe. Repetă, dar fă-o creativ.
BONUS. Din păcate vânzătorii tăi se folosesc rar de bonus ca să închidă și mai rapid. Mai rău este că nu toți clienții cunosc bonusurile. Se întâmplă des ca unii clienții să priceapă bonusul pe care îl dai abia după ce a cumpărat. Recomand să te asiguri că informația despre bonus ajunge, atât la angajați, cât și la clienți.
TESTIMONIALE. De cele mai multe ori primesc emailuri aglomerate. În care toată informația e acolo, dar trebuie să o cauți. Uneori clientul vrea să aibă ce are altul, alteori vrea să fie ca altul. Michael Jordan încă primește 400 de milioane de dolari pe an după vânzările lui Nike făcute cu produsul care îi poartă numele. Se pare că mulți încă doresc să fie ca Michael, chiar dacă nu vor traversa, măcar, vreun teren de baschet în viața lor.
GARANȚII. O garanție după inima clientului va face ca produsul tău să se vândă și mai repede. Include-o în strategie, fii 100% sigur că toate persoanele implicate aud garanția pe care o oferi. Ce persoane, mă întrebi? Toți: furnizorii, clienții, colaboratorii, angajații. Poate ești deja cu mouse-ul deasupra butonului de delete. Mai ai puțintică răbdare. Da, furnizorii au nevoie să știe ce garanții, ce bonusuri dai. De ce? Ca să vină în ajutorul tău cu reduceri de preț sau cu suport de orice fel. Partenerii au nevoie să le cunoască. De ce? Nu îți poți imagina de câte ori un finanțatori este întrebat: ai idee ce mașină să iau? Finanțatorul, colaboratorul tău, poate influența afacerea în favoarea ta, conștient sau nu.
COMPARAȚII CU ALTE PRODUSE. Ne folosim rar de comparații între produse. Ajută-l pe client să ia decizia făcând comparații între produse: tehnice, de beneficii, de utilizări, preț. Fii sigur că ești și în această decizie.
Cele mai bune rezultatea la care să te aștepți?
Clientul te va implica în toate sub deciziile pe care le ia referitor la produsul tău.
Te asiguri că nu intri în negocieri de anvergură cu clienții care nu fac parte din clientul tău idea. Nu ai nevoie să îți consumi resurse cu acești prospecți. Ei sunt o reclamă proastă, mai ales dacă vor cumpăra și produsul nu le aduce valoarea pe care o așteaptă.
Vei fi în atenția clientului în momente de liniște când caută să ia decizii.
Vei stabili cu clientul o relație de încredere, prin care te asiguri că ești la masa de consultări, înainte de a fi la masa de negocieri.
Vei fi primul care află de intenția clientului de a cumpăra.
Vrei să intrii în discuții din momentul în care clientul a identificat o problemă. Dacă intri la negocieri când clientul știe soluția și a acceptat-o, vei vinde la preț.
Câteva lucruri de care te vei lepăda.
Vremurile în care umblai bezmetic după clienți noi, vor fi de mult uitate.
Te vei lepăda de obiceiul de a achiziționa scump prospecți.
Cazurile în care făceai multe oferte și puțini cumpărau, vor fi tot mai puține.
Dacă pe vremuri identificai greu nevoia pieței și lansarea de produse noi era mai mult un calvar, decât o vânzare, acum ești în contact cu piața și știi ce produse aduc cea mai mare valoare celor care au nevoie de ele.
Nu vei atât de îndrăgostit de produs, încât să uiți de clienți.
Comments