Repetiția cică e Mama Învățării. Deci să ne amintim.
CINE = Clientul de bază. La cine ai cele mai mari șanse să vinzi produsul sau serviciul tău în cantitatea necesară pentru a obține un profit optim?
CE = Oferta neobișnuită. Ce produs sau serviciu deții și poți oferi clientului tău ideal?
CUM = Strategia persuasivă. Cum vei convinge clientul principal să cumpere oferta neobișnuită înaintea tuturor celorlalte oferte pe care concurența ta le promovează?
STRATEGIE: Seria de acțiuni. Care sunt pașii creativi prin care faci cunoscută clientului tău principal oferta ta neobișnuită?
În cele ce urmează vom sintetiza procesul care îl numim: Strategia care pune împreună pe CINE+CE+CUM.
Momentul magic din afacerea ta este atunci când clienții decid să-ți cumpere produsul sau serviciul pe care le oferi tu, și nu pe cele ale competiției. Când definești STRATEGIE evită să te poziționezi față în față cu concurența. Am aici în vedere mărcile puternice și mai ales cele care produc la un preț mic.
Când ai în vedere pașii prin care vei pune împreună pe CINE = clientul de bază, cu CE = oferta ta neobișnuită și CUM = modul în care convingi; pașii pe care îi ai în vedere pot fi dintre cei mai elaborați, adică promovarea unui eveniment național, sau dintre cei mai simpli, comunicarea personalizată printr-un email sau alt mijloc. Oricum ia în calcul că, în mediul concurențial de azi, cheltuielile pentru o comunicare eficientă prin mijloace tradiționale pot fi practic prohibitive.
Fără o strategie elaborată, chiar dacă deții cel mai mare buget de marketing, tot nu vei face o diferență în piață.
Recompensele, pentru acțiunile creative prin care vei pune strategia în practică pentru a pune împreună clientul ideal și oferta ta neobișnuită, depășesc cu mult costurile. Pașii creativi prin care vei pune în practică strategia ai nevoie să îi definești în interiorul modelului de afacere pe care l-ai creat la CUM.
O să te mai plictisesc cu câteva reguli. O fac totuși pentru că ai nevoie la fiecare pas pe care îl descrii prin proces să recitești aceste reguli.
Fă oferta neobișnuită cunoscută în primul rând clientului principal. Nu irosi resursele încercând să devii bine cunoscut de toată lumea.
Crează acțiuni creative pentru a fi bine cunoscut pentru oferta ta neobișnuită. Nu întreprinde acțiuni care te fac cunoscut pe tine. Clientul nu te cumpără pe tine, cumpără produsul sau serviciul tău.
Îmbunătățește constant oferta neobișnuită. O experiență vibrantă, intimă și cuprinzătoare a clienților va ajuta la asigurarea păstrării clienților actuali și va oferi modalități noi de a converti alții prospecți.
Creează acțiuni creative omniprezente care să-ți consolideze oferta neobișnuită. Aceste inițiative trebuie executate cu frecvență, consecvență și uniformitate.
Inventează câteva acțiuni creative explozive pentru a-ți dramatiza oferta neobișnuită. Aceste inițiative trebuie să fie concepute inteligent, executate fără cusur și unice pentru compania ta. Nu întreprinde acțiuni creative mai explozive decât îți poți permite sau poți gestiona într-un mod eficient. Ai în vedere una sau două acțiuni, dar nu mai mult de patru pe an.
Ca să vezi că se poate îți dau câteva exemple:
Canalul de televiziune TNT
Azi sunt mii de canale TV banale din care clientul poate alege. De ce ar trebui un telespectator să aleagă un post care are un astfel de amestec de programare (baschet, polițiști și hoți, filme etc.) și un nume de marcă neinspirat ca TNT? Alte canale și, într-adevăr, multe companii se luptă cu probleme similare. Mulți ajung la concluzia că nu pot deține o ofertă neobișnuită. Totuși ei greșesc.
TNT a găsit o ofertă neobișnuită, tangibilă și emoționantă - „drama.” Drama în esență este oferită de către fiecare program de televiziune: drama competiției de baschet, drama celor legiuiți versus celor fără de lege. TNT a găsit soluția optimă prin care să devină cunoscut pentru dramă, comunicând în mod constant „TNT—We Know Drama”. Sigur, acesta este un slogan – unul bun care are rădăcinile în cadrul strategic al postului și celebrat în toate promoțiile în direct ale canalului, anunțurile pe paginile sale TV și relațiile sale cu publicul pentru agenții de publicitate, agenții și telespectatori. Rezultatul este următorul: fiecare afacere are un avantaj competitiv în interiorul său. În același timp există multe modalități de a fi proprietar peste acest avantaj competitiv.
Toyota
Dacă afacerea ta ar avea 388.000 de angajați, 10 fabrici și o investiție de 15 miliarde de dolari într-o țară străină și dacă ai vrea ca marca ta să fie numărul unu la vânzări în acea țară, cum ai proceda? Desigur, vei încerca să câștigi o reputație pentru calitate, fiabilitate și valoare - toate beneficiile esențiale tangibile pentru clienți. Dar cum ai câștiga respectul și loialitatea de durată a clienților? Cum ai câștiga inimile și mințile altor audiențe vitale, cum ar fi angajații actuali și potențiali, sindicatele și oficialii guvernamentali locali, de stat și naționali?
Ai face acest lucru afișându-ți angajamentul față de acea țară, așa cum o face Toyota în Statele Unite.
Într-un mod înțelept, Toyota nu a încercat să facă acest lucru cu un slogan sau cu o campanie publicitară de „consolidare a imaginii” în Statele Unite. Compania devine rapid cunoscută pentru „angajamentul său față de America” (CE). Nu face acest lucru prin vorbe care nu sunt dovedite prin fapte. Compania și-a stabilit un traseu pentru a dobândi recunoașterea acestui angajament prin fapte concrete, nu promisiuni și invenții. Toyota demonstrează că este un angajator local atent și un cetățean corporativ caritabil prin sprijinirea inițiativelor artistice, culturale, civice și de dezvoltare locală în comunitățile în care are operațiuni majore. De asemenea, finanțează o gamă largă de programe culturale, educaționale și de mediu naționale și locale.
Prin comunicarea acestei povești oneste de grijă, angajament și filantropie într-un mod discret, prin intermediul site-ului său web, prin comunicații de relații publice și prin anunțuri corporative, Toyota a câștigat o reputație de cetățean american apreciat și respectat. Aceasta este o dovadă suplimentară că există o mulțime de modalități de a deține un avantaj competitiv.
Dar să trecem la procesul prin care vei putea identifica într-un mod complet creativ pașii prin care poți deține avantajul tău competitiv crea prin procesele: CINE, CE, CUM.
