Focus
Sincer? Uneori simt că m-am săturat de acest termen. Totuși merită să încetinim și să vedem despre ce este vorba.
Într-o fracțiune de secundă mi-am văzut viața derulându-se în fața ochilor cam așa:
copil fiind mi se spune constant ce să nu fac
când au mai trecut anii am fost întrebat constant ce voi face când sunt mare
apoi mi-am dat seama că nu pot face tot și că trebuie să aleg
iar acum sunt în aceeași oală: la ce să renunț, care sunt lucrurile care mă încurcă.
Deci în esență focus înseamnă ce să facem, dar, poate în mai mare măsură, și ce să nu facem. Suntem prinși ca într-o furcă între: ce să facem și la ce să renunțăm, ca să avem mâinile libere și să facem ce am ales. Iar lucrurile la care trebuie să renunțăm sunt mult mai multe decât lucrurile pe care le avem de făcut. Deci, te-ai prins, mi se pare mai dificil să știm la ce și cum să renunțăm.
De unde pornim?
Am descoperit că există trei abordări ale focusului. Prima abordare are de a face cu a decide care sunt punctele tale forte. A doua abordare am învățat-o de la nenea Parreto. Iar a treia abordare constă în identificarea constrângerii. Să le luăm pe rând.
La nivel individual avem nevoie să știm care sunt punctele noastre forte și apoi să lucrăm în funcție de acestea. Punctele forte ale fiecărui individ sunt la intersecția a trei lucuri: talete personale, cunoștințe și abilități. Punctele tale forte reprezintă cauza pentru a identifica ce te pasionează profund și la ce poți fi cel mai bun din lume, ca mai apoi să poți monetiza acel lucru. Mi se pare incredibil cum cei mai mulți dintre noi își doresc să facă bani din acel lucru care îi pasionează, dar niciodată nu și-au luat timp să facă răspundă, împreună cu unul care a mai trecut pe unde merge el acum, la câteva întrebări:
Care sunt cele mai importante talente personale?
Care sunt cunoștințele de care am nevoie ca să pot pune talentele în negoț?
Care sunt abilitățile de care am nevoie ca să pun cunoștințele în mișcare?
Ce mă pasionează profund, aș fi în stare să fac toată viața fără să fiu plătit?
La ce pot fi cel mai bun din lume?
Cum pot face bani din ce îmi place să fac?
Oricum, dacă și atunci când citești aceste rânduri, nu ai răspuns la aceste întrebări, nu e prea târziu. Dă-mi un email și te pot ghida. Mersi anticipat.
La nivelul echipelor de creștere principiul Parreto. Mai toți îl cunoaștem ca: 80/20. 20% din clienți îți aduc 80% din venituri. Sau, 20% din clienți îți aduc 80% din probleme. 80% din problemele pe care le rezolvi zilnic îți aduc 20% din venituri. Deci cum găsești:
acei 20% dintre clienții pe care să te focusezi pentru că îți aduc 80% din venituri
acei 20% dintre clienții cu care poți genera 80% din profit
acele 20% din acțiunile pe care dacă le faci zilnic generezi 80% din rezultate și așa mai departe.
Pare simplu, dar când vrei să aplici regula 20/80 ca să influențezi în același timp în mod crescător: fluxul de numerar, profit net și amortizarea, lucrurile nu mai sunt atât de simple. În ce sens: poți să forțezi o vânzare printr-o promoție și vei crește fluxul de numerar, dar vei scădea profitul. Deci o vânzare cu promoție nu este o decizie bună, chiar dacă se practică cel mai des.
Încă o observație despre Pareto și nu te mai sâcâi cu subiectul. Pareto este despre acei 20% dintre clienții pe care îi ai din diferite industrii. Este mult mai restrâns decât este aplicat de cele mai multe ori în afaceri. Adică? Imaginează-ți că ai 10 clienți. Acești aparțin la trei industrii: industrie, industria auto și construcții. Care sunt cei doi pe care îi alegi? Poate din cifra de afaceri generată vei avea doi clienți din industrie. Poate din profitul net realizat vei avea unul din industrie și unul din industria auto. Și așa mai departe. Propunerea mea este să alegi din industrii diferite și vei vedea principiul funcționând.
Principiul Pareto nu îl poți aplica în relația din interiorul unei echipe. Ce vreau să spun cu asta? Am să îți dau un exemplu din producție ca să pricep și eu. De exemplu ca să vindem borcane avem nevoie de următorul flux:
proiectare
achiziție materii prime
depozitare spre producție
producția efectivă
depozitare spre vânzare
vânzare
livare la client.
Întrebare pentru cei mai pricepuți ca mine: ce pas putem omite? Cum aplicăm aici principiul Pareto? Răspuns: nu putem. Orice lucru din acest flux este omis, rezultatul va fi același: ZERO. Deci ce facem? Identificăm constrângerea.
De ce? Dacă fluxul nostru se îngustează undeva vrem să putem rezolva lucrurile acolo, în constrângere, ca să putem crește în același timp: profitul net, fluxul de numerar și amortizarea.
Dacă de exemplu, revin la ceva mai aproape de retail, procesul de vânzare este construit în felul următor:
atragi noi clienți prin marketing
convertești clienți printr-o ofertă imbatabilă
crești numărul de tranzacții prin lansare de produse noi
crești media per tranzacție oferind produse dotare semnificativ mai bine decât concurența
și crești randamentul printr-un proces de vânzare simplu, rapid și ascendent,
și nu crești, ai nevoie să identifici zona unde se îngustează afacerea ta. Să fiu și mai clar. Dacă cei de la marketing atrag 10 prospecți, dar oferta ta ajunge numai la 5 dintre ei, deja ți-ai îngustat fluxul cu 50%. Deci vom lucra la conversie. Problema cu zona în care se îngustează lucrurile este că se mută în mod constant și ai nevoie de un proces prin care să identifici constrângerea de fiecare dată când se mută și să o rezolvi. Ok, cam atât despre focus.