Abordarea sistemică a Ciclului de Viață
Ne-am obișnuit cu tot felul de scheme, care, apropo, în principiu, funcționează. Din păcate în principiu găsești de toate, inclusiv ce nu avem și ce nu putem aduce în realitatea noastră.
Problema cu aceste scheme, ale ciclului de viață a: industriei, vieții, produsului, companiei este că nu funcționează în realitate. După mine, sunt doar o reprezentare teoretică. Acest lucru este demonstrat de 96% din afaceri care nu reușesc să treacă de 1 milion de euro cifră de afaceri. Sau vezi distanța semnificativă dintre primele 500 de companii din Forbes și restul. Realitatea este cruntă, doar 4% din companiile din lume respectă , într-un fel sau altul, schemele. Restul se încadrează în ce urmează.
Să luăm în calcul calcul ciclul vieții (naștere, creștere, maturitate, declin, moarte), ciclul de viață al unui produs (stadiul de lansare, creștere, maturizare, declin), ciclul de viață al unei industrii (stadiul incipient, inovarea, eliminarea, maturizarea și declinul) sau ciclul de introducere al unui produs nou pe piață (inovatorii, primii utilizatori, majoritatea timpurie, majoritatea târzie, cei de pe urmă). Cam toate respectă acest clopot de mai jos.
Dacă am aborda lucrurile sistemic v-aș propune să ne uităm tocmai la ce nu se uită nimeni. Majoritatea analizează lucrurile având în vedere conținutul. Eu vă propun să avem în vedere liniile dintre etape. Adevărat, nimeni nu bagă în seamă aceste linii, dar vă propun să le băgăm în seamă. De ce? Liniile dintre etape reprezintă cel mai important lucru: acel moment de trecere. Să-l numim momentum. Dacă pierdem acel moment este jalnic. Întreabă un fierar ce se întâmplă dacă nu bați fierul cât e cald. Sau un producător de obiecte din sticlă. Ce se întâmplă dacă pierzi momentul în care sticla a ajuns la temperatura de modelare?
Nu are rost să întrebi drumarii. Ce se întâmplă cu asfaltul dacă nu se lucrează cu el la temperatura optimă de lipire și presare. O vedem pe drumurile în care avem mai multe cratere decât drum drept.
În fine, să ne întoarcem. Dacă ați făcut vânzări ca mine ați văzut ce important este să încălzești clientul și ce greu este, dacă ai pierdut momentul în care ar semna contractul, să îl mai aduci la temperatura necesară să închei afacerea. La fel este și cu un startup care vine pe piață cu un produs inovator, dar pierde momentele critice dintre etape. Ca în această schemă:
Uneori reacția oamenilor la produs este întârziată. Dacă în acel moment în care clientul are o conștientizare latentă, față de problema pe care o rezolvă produsul nostru, chiar dacă risipim toate eforturile și rezervele bănești din lume clientul oricum nu cumpără mai mult. Dimpotrivă, ne facem contra reclamă. Clientul se simte agresat și ne duce numele rău mai departe. Iar dacă, atunci când clientul vrea să cumpere noi nu mai avem resurse să îl servim, în loc să trecem prăpastia, compania noastră rămâne printre cele 96% de startup-uri.
Secretul este să conectezi afacerea cu tiparul clientului. Să identifici momentul în care clientul își schimbă percepția față relația dintre problema clientului și inovația produsului tău. Observă te rog că nu am făcut referire la nevoie clientului sau așteptările lui. Ci la problema pe care o rezolvă. Nu am făcut referire nici la oferta ta, la produsul tău sau la caracteristicile produsului. Ci la inovație. Practic clientul va cumpăra atunci când: definiți în același fel problema, v-ați înțeles asupra direcției în care vreți să rezolvați problema și mai apoi tu îi prezinți oferta, adică inovația care va rezolva problema lui. Până data viitoare,
Manageriază sistemic,
Claudiu Budean
înregistrează-te la Webinarul nostru complet gratuit: