Management sistemic #12

Fă diferența între acțiune, rezultat, proces și obicei

Care este diferența dintre:

• acțiune strategică,

• rezultat,

• proces sau

• obicei?

Acțiunea strategică este ceea CE faci ca să ajungi la rezultat. Procesele reprezintă (CUM) pașii prin care execuți acțiunea strategică ca să ajungi la rezultat. Rezultatul este efectul acțiunii strategice. Obiceiul este o acțiune pe care o execuți cu repetitivitate. Să îți dau un exemplu: Rezultate:

• obiectiv strategic: vreau să facturez în luna octombrie la 1 client

• ca să facturez la un client am nevoie de următoarele rezultate intermediare:
  

  • 10 prospecți

  • 3 leaduri

  • 1 factură.

Rezultat (efect) și Acțiuni strategice (cauză). Practic avem în discuție 3 obiective fiecare cu acțiuni strategice distincte:

• obiectiv 1 = Rezultat: mărire număr de prospecți de la 0 la 10. Ce fac (acțiuni):

  • scriu beneficii pentru produsul sau serviciul pe care îl vând

  • landing page

  • 3 video-uri

  • secvență de email

  • webinar cu demonstrație

  • sau eveniment live cu demonstrație

• obiectiv 2: măresc rata de conversie de la 0 la 1, din 3 leaduri. Ce fac:

  • oferta prin care vindem

  • 3 telefoane pentru planificare vizită

  • 3 vizite cu scopul de a închide afacerea

  • 1 contract

  • 1 comandă

• obiectiv 3: măresc numărul de tranzacții de la 0 la 1. Ce fac:

  • 1 factură și 1 contract

  • 1 email către client

  • 1 telefon pentru a trata eventuale noi obiecții

  • încasare

  • punere în funcțiune

  • cere recomandare.

Proces. Voi detalia un singur proces, adică cel prin care scriu beneficii. Ca să ajung să scriu 10 beneficii pe care le voi folosi în toate materialele de marketing pe care mi le-am propus, voi răspunde la câteva întrebări:

• Care sunt cele mai importante 3 caracteristi ale produsului sau serviciului?

• Care este stadiul clientului?

• Ce tocmai i s-a întâmplat cleintului de i s-a creat nevoia pentru produs?

• Ce problemă rezolvă produsul pentru client?

• Ce variante mai ieftine are clientul?

• Ce variante mai scumpe are clientul?

• Ce presupuneri corecte face clientul față de produs?

• Ce presupuneri greșite face clientul față de produs?

Obicei. Vom instala o întâlnire zilnică, pe zoom, în fiecare zi de la 8.00, în care:

• vedem ce am făcut ieri pentru a ajunge la rezultat

• măsurăm

• stabilim ce facem azi concret ca să ajungem la rezult