În urma procesului de planificare la 12 săptămâni ne dorim să dublăm compania la fiecare 12 luni.
Pentru a face un plan de creștere care să aibă și succes, avem nevoie să distingem între lucrurile pe care 100% le putem face și alte lucruri care nu sunt dependente de noi. Cifra de afaceri este un efect, nu stă în puterea noastră să o realizăm. Să-ți dau un exemplu. Într-un service auto avem două operațiuni cheie: constatare și reparație. Constatarea depinde de noi în proporție de 100% , reparația depinde de decizia clientului. Noi putem influența decizia pentru reparație printr-o constatare de nota 10, dar nu putem să îi scoatem clientului banii din buzunar. Sincer nu pricep de ce unele service-uri își propun să facă reparații de nota 10 sau își propun să aibă clienți 100% mulțumiți. Sugestia mea este să îți propui să faci constatare de nota 10, acest proces este dependent 100% de tine, iar rezultatul poate fi măsurat. Cum poți măsura? Ai putea alege două numere critice: numărul de devize suplimentare și numărul de mașini revenite. Mai mult o dată ce îți focusezi atenția pe lucrurile cauză, cele care stau 100% în mâna ta, cum este constatarea, vei rezolva efectele o dată pentru totdeauna, cum ar fi clienți 100% mulțumiți sau reparație de nota 10. Deci, la ce obiective putem lucra? Care sunt obiectivele care depind 100% de noi? Putem să mărim: numărul de prospecți, rata de conversie, numărul de tranzacții, media per tranzacție și productivitatea. Față de aceste obiective putem seta rezultate cheie care să ne mărească șansele de succes. Poate pentru unii dorința de a dubla compania la fiecare 12 luni este un deziderat imposibil, de neimaginat. Dar, gândește-te puțin, dacă mărim: + cu 20% numărul prospecților + cu 20% rata de conversie + cu 20% numărul de tranzacții + cu 20% media per tranzacție + cu 20% productivitatea rezultă 100% creștere. Dacă te focalizezi în fiecare trimestru pe câte un obiectiv și în paralel mărești productivitatea, la final de an ai dublat compania. Aș vrea să mai faci distincție între două tipuri de obiective. Un tip de obiective, pe care le putem numi asumate și, un alt tip de obiective, pe care să le numim obiective de creștere. Obiectivele asumate sunt cele pe care le setăm ca să menținem nivelul actualei companii. Eu mă raportez la aceste obiective de cele mai multe ori ca fiind cele care întrețin actualul nivel al firmei. Atingerea lor are un mare grad de succes, pentru că am fost deja pe acel drum. Al doilea tip de obiective sunt cele de creștere. Pe aici nu am mai fost. Imaginea care îmi vine în minte în legătură cu aceste obiective este cea din filmul Matrix când Neo este pe vârful unui zgârie nori și Morpheus îi cere să pășească în gol. Cam așa sunt și planificările de creștere, în gol. De aceea avem nevoie să planificăm ce putem influența și apoi să testăm. Probabil cuvântul cheie aici ar fi: test. Testează până reușești. S-ar putea unele rezultate cheie planificate să nu dea rezultate acum, poate mai târziu. S-ar putea să nu dea rezultate niciodată. Vezi ce merge și repetă. Vezi ce nu merge și asigură-te că nu mai repeți. Evaluează planificările. Vezi dacă ai planificat efecte, renunță la ele, și ai în vedere cauze.